以下文章来源于汽车服务世界 ，作者asworld

汽车服务世界

汽车后市场记录者、观察者、研究者。

作者 |   赵昕

来源 | 汽车服务世界

第九讲

01

大势所趋

据统计，2019年1-6月，汽车产销分别完成1213.2万辆和1232.3万辆，产销量比上年同期分别下降13.7%和12.4%，产量降幅比1-5月扩大0.7个百分点，销量降幅收窄0.6个百分点。

汽车销量下滑的同时市场消费结构也在发生巨大变化。消费结构的变化对于汽车行业来说，最直接的利好便是后市场行业。新车购买人群中，“90后”占到26％，中高端车型占到27%。高端消费群体及“90后”消费群体对汽车保养的重视要高过以往。

在国内汽车后市场，深化养护行业尚处于起步阶段，随着汽车市场消费结构的变化，汽车养护具有较大的发展空间。相关机构的调研数据显示，在100个车主当中，除了做常规保养以外，选择做深化养护的车主大约占比超过30％，平均单价在300元左右。按照我国每年新车销量2800万辆计算，市场规模以约每年26.5亿元以上的速度递增。

简而言之，市场正在变化、消费结构调整、市场治理环境改善，这些有利因素汇聚在一起，养护市场的机会确实到来了。

02

项目选择

既然说了“大势所趋”，那么如何在大势中将养护项目真正变成门店的盈利项目，甚至于盈利支柱呢？首先，我们需要从项目的选择开始。“小米”的创始人雷军说过一句非常经典的话“不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰”。这个战略放到这里就是指项目的选择，一个好项目选择就已经成功了一半。所以，我们必须明白养护类项目选择的三大要素：

1、 品质

汽车养护就好比人看病，如果只是小感冒，很多人会选择随便吃点药，如果没好再说；但是如果是大病或者全面检查（深度养护），那么90%的人都会选择大医院大品牌。因此，门店在选择养护类项目的时候，一定要确保高品质，千万不要为了一时暴利，选择自己都不敢用的养护产品。

2、 时效性

这一点很好理解，在夏季时，各店辅导中会发现90%的门店都以不同形式推出了“夏季空调养护”“空气除甲醛”等养护套餐。由于不同的季节，不同的时间段客户的需求会有不同，（如夏季空调，冬季的发动机、油路养护等），门店可以根据不同时间选择不同的主推项目。

3、 特定性

什么是特定性？就是独一无二的，仅仅与读者自己店面相关的。读专业文章或听各类培训课程之后，常常有很多人回到店面后，感觉不适用或者无从下手。这就是没有认真考虑特定性。

特定性需要各门店自己认真分析，方法有很多，今天笔者给大家介绍“数据分析法”：首先，节选出一个时间段的所有客户信息（如近3个月），分析三个问题：这段时间（1）客户已经消费的养护类产品有哪些？（2）客户询问或者计划消费的养护类产品有哪些？（3）根据客户资料，店长需分析我们应该推荐给客户的养护类产品有哪些？分析完这三个问题，该如何选择养护类项目就显而易见了。

03

项目运营

选择好一个养护项目仅仅是好的开始，很多项目都不错，但是很多汽修厂都不知道如何运营好这些项目，项目是引进了，但是效益并没有太多提高。原因是很多汽修厂并没有项目运营能力，或者不知道如何运营，还是按照卖产品的思路经营项目。

近三年，笔者走访过很多汽修厂，他们之前也引进了汽车养护项目，但是团队认为就是多了几种产品和几件设备，并没有转变经营思路。与上述的“数据分析法”一样，我们需要思考分析三个问题。

（1）该项目谁负责？所谓“欲治兵者必先选将”，有了一个好的负责人，后面的事情就事半功倍了。介于店面的实际情况，该负责人可以是某一岗位兼任，但是无论是专职还是兼任都离不开“负责”两个字；

（2）负责人负什么责任？也就是我们常说的目标，没有目标就不是项目，没有目标就难以有努力的过程；店长需要制定合理可行明确的目标给到负责人，再由负责人进行分解；

（3）怎么让团队为目标负责？确定了方案之后的宣导、展示、培训、流程、绩效，都需要让团队清晰知道。尤其是流程与绩效，只有让团队明白在整个日常工作流程中，哪个步骤是养护的销售机会点？应该运用哪些技巧？如何促进利润最大化？养护类的项目好坏会与个人收益直接相关，团队中养护项目的业务标杆奖励让人眼红。团队才能发挥出最大的自发性。

所以，没有经营目标、没有绩效考核、没有营销话术、没有分工协作、没有客户引导、没有项目案例传播的项目运营，是不可能提升项目营业的。

04

项目执行技巧

“细节决定成败”同样的事情，同样的流程，谁的细节更出色，结果就会更出色。在门店养护类项目执行期间，几个技巧与大家分享：

1、 设备准备。必备专用检测设备，例如：刹车油检测仪、刹车片厚薄规、缸内可视化检测仪等。

2、 两个100%。进厂车辆100%检测，根据检测结果服务顾问100%向客户推荐养护项目。如涉及到客户能直观体验的部分，应引导客户参与互动。

3、 专家式问诊。了解车主之前的养车习惯与车主的养车理念，再结合检测结果与车主推荐，切忌自说自话，自卖自夸。

4、 抛砖引玉。俗话说：“一口吃不成胖子”。在产品销售中更是如此，不要贪多。一般检查到三五个重点项目后，通过与客户之间的沟通后再强化一到两个必做项目，剩余未做项目告知客户正确的用车习惯，这样可以暂时不做，让客户感觉到你在为他省钱。

5、 24小时。不要忘记告知客户，我们是24小时为他解惑的，如有异常，提示客户随时可以联系我们或者进店检测。

05

话术示例

养护品的营销最终会落在销售的话术上，好的销售话术会让养护订单越来越多，不合时机的话术或者过多营销会让客户产生反感，下面笔者与大家分享一个夏季常见的养护品推荐话术的使用。

空调系统杀菌除臭剂

话术时机：绕车检查时打开空调。

话术：先生/女士，看您的爱车内部装饰，就知道你一定是一个非常会保养的车主，我刚刚打开空调时闻到有些许异味，可能是由于气候变化，空调蒸发器及管路中会产生大量的细菌和霉菌，如不及时杀菌，会影响您和家人的身体健康，严重的甚至会出现眩晕、眼睛烧灼或头疼。所以建议您做一次空调系统的杀菌项目。

常见异议处理：（客户）哦，是的，我有的时候开车也会闻到，但是没关系，到某宝网上买点香水或者空气清新剂就好了。

解答：先生/女士，看来您是个非常注重生活品质的人。车内出现了异味，如果我们仅仅只用香水等来掩盖，不光是治标不治本的办法。更多的是，香水中或多或少会有一些化学残留，喷到车内这个相对密闭的空间极易造成二次污染。所以，为了您和家人的健康，您可以选择做一次我们的空调系统杀菌项目，对您是有利无害的。

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